Tugas 5 : Pentingnya pengetahuan tentang sikap, motivasi, dan konsep dari konsumen untuk dapat memperkirakan perilakunya

Mari kita bahas terlebih dahulu tentang sejarah perilaku konsumen :

1.  Teori hierarki kebutuhan A. Maslow

Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow merupakan salah satu teori yang

diperhatikan oleh manajer, karena sifatnya relative sederhana dan praktis.

Teori kebutuhan manusia secara hierarki sebagai berikut:

1 Kebutuhan fisiologis

2 Kebutuhan rasa aman

3 Kebutuhan sosial

4 Kebutuhan akan penghargaan

5 Kebutuhan aktualisasi diri

 Teori Tiga Kebutuhan

Teori Tiga kebutuhan lebih popular dikenal sebagai “Trio of Needs” dikemukakan oleh Mc Clelland.

 Menurut Mc Clelland manusia memiliki tiga macam kebutuhan, yaitu:

• Kebutuhan untuk berkuasa
• Kebutuhan berafiliasi
• Kebutuhan berprestasi

Schiffman & Kanuk (2000):

Motivasi digambarkan sebagai kekuatan yang mendorong individu untuk bertindak.

Dorongan ini dihasilkan dari sebuah tekanan yang muncul akibat kebutuhan yang tidak

terpenuhi.

Solomon (1999) :

Motivasi adalah proses yang menyebabkan seseorang berbuat seperti yang ia lakukan.

Ini terjadi ketika ia mengharapkan kepuasan. Ketika kebutuhan telah tercapai akan

mendorong konsumen untuk mengurangi akan kebutuhan tersebut

American encyclopedia :

Motivasi adalah kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan tindakan.

Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari

pengamatan tingkah laku manusia.

Dari beberapa definisi ini dapat motivasi dapat dimaknai sebagai : pemberi daya penggerak

yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama, bekerja efektif,

dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan

C. Konsep Dasar Sikap

Banyak pakar yang mengemukakan tentang definisi Sikap. Namun semua definisi tersebut memiliki kesamaan yang umum yaitu bahwa sikap diartikan sebagai evaluasi dari

seseorang. Intinya sikap adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu

objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi

akan semakin banyak sikap yang terbentuk.

Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu

1. Fungsi penyesuaian

2. Ego defensive

Sikap digunakan sebagai alat untuk melindungi ego atau citra diri seseorang dari ancaman

3. Ekspresi nilai

Sikap digunakan untuk mengekspresikan secara lebih nyata nilai-nilai yang diyakini oleh konsumen

4. Pengetahuan.

Sikap untuk mendapatkan pengetahuan dan keingintahuan tersebut bersifat spesifik, dan

cenderung mengarah pada hal yang spesifik

Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa karakteristik yaitu :

1. Sikap memiliki Objek
Dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek. Objek tersebut

bisa terkait dengan konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk,
merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dsb.

2. Konsistensi Sikap
Sikap memiliki konsistensi dengan perilaku. Perilaku seorang konsumen merupakan

gambaran dari sikapnya. Namun, faktor situasi sering menyebabkan
inkonsistensi antara sikap dan perilaku

3. Sikap Positif, Negatif, dan Netral
Seseorang mungkin menyukai makanan rendang (sikap positif), atau tidak menyukai

alkohol (sikap negatif) atau bahkan ia tidak memiliki sikap (sikap netral)

4. Intensitas Sikap
Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya,

ada yg sangat menyukainya atau bahkan begitu sangat tidak
menyukainya. Ketika menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk,

maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.

5. Resistensi Sikap
Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah

6. Persistensi Sikap
Yaitu Karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena

berlalunya waktu

7. Keyakinan Sikap
Adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya

8. Sikap dan Situasi
Sikap akan senantiasa berubah seiring dengan perubahan situasi. contoh : beberapa orang

tidak menyukai ice cream tidak disukai pada pagi hari, namun akan sangat disukai pada

siang hari yang panas

9. Generalisasi Sikap

Sikap terhadap suatu objek dapat menyebabkan konsumen melakukan generalisasi kondisi

objek atau kelas objek tertentu

10. Sikap dapat dipelajari

Perkembangan teori tentang sikap sudah sangat maju. Sikap juga dapat digambarkan

dalam bentuk model.Model tradisional menggambarkan pengaruh informasi dari lingkungan

luar pribadi seseorang, di mana informasi tersebut akan diolah dengan menggunakan

elemen internal dari seseorang, untuk menghasilkan sikap terhadap objek.Model analisis

konsumen menyebutkan bahwa sikap terdiri dari komponen perasaan (affect) dan kognitif,

perilaku, serta lingkungan.

PEMBENTUKAN SIKAP

Biasanya sikap didapatkan dari pengetahuan yang berbentuk pengalaman pribadi. Sikap

juga dapat terbentuk berdasarkan informasi yang diterima dari orang lain, yang memiliki

pengaruh. Kelompok juga menjadi sumber pembentukan sikap yang cukup berpengaruh.

Faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap :

a. Pengalaman langsung dari yang telah lalu
b. Pengaruh keluarga dan temanteman
c. Pasar Langsung
d. Ekspose di Media Massa

Alur pembentukan sikap dimulai ketika seseorang menerima informasi tentang produk atau

jasa. Informasi tersebut, kemudian dievaluasi dan dipilah, berdasarkan kebutuhan, nilai,

kepribadian, dan kepercayaan dari individu. Sehingga terjadilah pembentukan, perubahan

atau konfirmasi dalam kepercayaan konsumen terhadap produk, serta tingkat kepentingan

dari tiap atribut produk terhadap dirinya atau terhadap kebutuhannya saat ini.

Hasil akhirnya adalah terbentuknya sikap dari individu terhadap suatu objek (produk, jasa

atau hal lainnya).

Tingkat komitmen dari pembentukan sikap beragam, mulai dari compliance, identification sampai kepada internalization. Dalam prinsip konsistensi sikap, terdapat harmoni antara

pemikiran, perasaan, dan perbuatan, yang cenderung menimbulkan usaha untuk

menciptakan keseimbangan antara ketiganya. Adanya disonansi antara elemen sikap dan

perilaku dapat direduksi dengan menghilangkan, menambah atau mengubah keduanya

(teori disonansi kognitif). Teori persepsi diri menyatakan bahwa sikap dapat ditentukan

dari perilaku yang diobservasi. Adanya penerimaan dan penolakan pesan berdasarkan

standar yang dibentuk dari sikap sebelumnya terdapat dalam teori penilaian sosial.

D. PERUBAHAN SIKAP

Strategi perubahan sikap dapat dilakukan baik terhadap produk dengan keterlibatan tinggi,

maupun untuk produk dengan tingkat keterlibatan rendah. Usaha mengarahkan audiens

untuk produk dengan keterlibatan rendah ditempuh dengan mentransformasi situasi ke

arah keterlibatan konsumen yang tinggi. Adapun strategi perubahan sikap konsumen

terhadap produk atau jasa tertentu dilakukan dengan menggunakan saluran komunikasi

persuasif, yang mengikuti alur proses komunikasi yang efektif.

Strategi Mengubah Sikap
1. Mengubah Fungsi motivasi pelanggan yang mendasar
2. Menghimpun barang-barang dalam suatu kelompok yang dikenal
3. Menghubungkan dua sikap yang bertentangan
4. Mengubah model yang lebih banyak
5. Mengubah keyakinan pelanggan tentang merek yang digunakan pesaing

Secara umum pengubahan sikap dapat digambarkan sebagai berikut :

Prinsip psikologis yang dapat mengubah sikap seseorang :

3 Pengulangan (Reciprocity)

4 Kelangkaan (Scarcity)

5 Wewenang ( Authority)

6 Konsistensi (Consistency)

7 Rasa Suka (Liking)

8 Konsensus (Consensus)

Pemasar harus mampu mengidentifikasi, menganalisis, dan mengoptimalkan penggunaan

faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dan dapat menyebabkan perubahan sikap dari penerima

pesan atau konsumen.

---

Tanggapan :

Menurut saya teori munculnya motivasi itu menggambarkan kondisi seorang individu atau

konsumen yang ingin melakukan pembelian dan terdapat urutan-urutan kondisi dimana seorang konsumen itu harus berusaha untuk mendapatkan produk

yang diinginkannya.

---

 

Penerapan pada masyarakat :

Ketika seseorang menerima informasi tentang produk atau jasa. Informasi tersebut, dapat

dievaluasi dan dipilah, berdasarkan kebutuhan, nilai, kepribadian, dan kepercayaan dari

individu. Sehingga terjadilah pembentukan, perubahan atau konfirmasi dalam kepercayaan

konsumen terhadap produk, serta tingkat kepentingan dari tiap atribut produk terhadap

dirinya atau terhadap kebutuhannya saat ini. Hasil akhirnya adalah terbentuknya sikap dari

individu terhadap suatu objek (produk, jasa atau hal lainnya).

---

Penerapan diri sendiri :

Saya tinggal di Surabaya ,cuaca di Surabaya sangatlah panas jadi saya tidak memerlukan

jaket yang tebal untuk dipakai di Surabaya akan tetapi jaket tebal itu sangatlah berguna

apabila saya sedang berada di daerah pegunungan atau tempat yang memiliki suhu yang

dingin.

---

Sumber Bacaan :

http://prodoskian.blogspot.com/2013/10/motivasi.html

http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/model-perilaku-konsumen-motivasi-persepsi-konsep-dasar-dan-perubahan-sikap/